הדמו נגמר בלי מכירה, אבל אצלכם הוא עדיין רץ בראש. בזמן שאתם מנסים לתקן את השיחה הקודמת, מתחילה שיחה חדשה. כך מונעים מכמה דקות קשות להשתלט על שאר המשמרת.
דמיינו את הרגע הזה: דמו שהשקעתם בו נגמר בלי מכירה. הלקוח כבר התרחק, ואתם מחזירים את הטסטר למקום ומשחזרים איפה זה ברח. אולי דיברתם יותר מדי. אולי הייתם צריכים להציע משהו אחר. בקופה לידכם עוברת מכירה, ועכשיו הראש מוסיף גם השוואות. כעבור רגע מישהו חדש נעצר. אתם מחייכים ומתחילים שוב, אבל חצי מהקשב שלכם עדיין עם מי שהלך. כאן כמה דקות קשות עלולות להפוך למשמרת שלמה. ויש משהו קטן שאפשר לשנות עוד לפני הדמו הבא.
הלקוח הבא לא היה כאן בכל הפעמים הקודמות
אחרי כמה ניסיונות שלא התקדמו, קל להתחיל כל שיחה כאילו צריך להציל באמצעותה את היום. ממהרים להסביר, מוסיפים עוד יתרון לפני שנשאלה שאלה, או עוברים מהר מדי למחיר. לפעמים דווקא נסוגים: מדברים חלש, מציעים חצי פתיחה ומחליטים מראש שהאדם שמולכם לא יעצור.
הלקוח הבא לא יודע כמה זמן אתם על הרגליים, מה היעד שלכם ומה קרה בדמו הקודם. הוא פוגש רק את מה שקורה עכשיו. כשאתם מביאים לשיחה הזאת את כל המשמרת, קשה יותר לשמוע מה הוא באמת אומר.
לפני הפנייה הבאה, קחו רגע כשאפשר: מים, נשימה, וחזרה לשאלה פשוטה. מה אני רוצה לברר בשיחה הזאת? עניין אמיתי במוצר הוא התחלה טובה יותר מהצורך הדחוף לשבור את האפס.
איפה בדיוק היום נתקע?
״אני לא מוכר היום״ מתאר תוצאה. הוא עדיין לא מסביר מה קרה בדרך אליה. כדי להבין, עברו על הרצף: עצירה → פתיחה → דמו → סגירה → הגדלה.
מי שעבר ולא עצר לא היה בדמו שלא הצלחתם לסגור. וגם מי שעצר לרגע לא בהכרח הסכים להדגמה. ההבדלים האלה חשובים, כי כל שלב מצריך בדיקה אחרת.
אם מעט אנשים עוצרים, בדקו את הפנייה ואת המקום שבו אתם פוגשים אותם, וגם מה קורה בתנועה בקניון. אם יש עצירות אבל השיחה נגמרת מהר, שווה לבדוק את הפתיחה: האם ברור למה אתם פונים, והאם נתתם לצד השני מקום לענות? אם מתחילים דמו ומאבדים עניין בדרך, שאלו האם ההדגמה קשורה למשהו שהלקוח ביקש להבין, או שאתם פשוט עוברים על כל מה שאתם יודעים.
ואם הדמו מתקדם אבל אין רכישה, מה נשאר לא ברור? התאמה, מחיר, תנאים, או אולי פשוט חוסר רצון לקנות? מותר שהתשובה תהיה האחרונה. ״לא״ ברור מסיים את הניסיון. הוא לא הזמנה להפעיל עוד לחץ, וגם לא הבטחה למכירה בעתיד.
הקופה לידכם נותנת מספר, לא את כל הסיפור
בעונה הראשונה קל לחשוב שהוותיקים נולדו עם המשפט הנכון. בעונה השנייה כבר מתסכל להרגיש שאתם אמורים לדעת. וגם אחרי כמה עונות, רצף חלש יכול לשלוח אתכם לחפש מה פתאום התקלקל.
אבל מבט על מכירה של מישהו אחר לא מראה את כל השיחה שהובילה אליה, את ההיכרות עם הלקוח או את ההתאמה שלו למוצר. ההשוואה מועילה רק כשאפשר ללמוד ממנה התנהגות מסוימת.
במקום לבקש מהחבר לצוות ״תגיד לי מה לא בסדר איתי״, בקשו שיסתכל על שלב אחד: האם אני קוטע תשובות בפתיחה? האם אני ממשיך להסביר כשהלקוח כבר שואל על המחיר? הערה מדויקת כזאת נותנת משהו לנסות. אבחון של כל האישיות שלכם באמצע משמרת לא נותן הרבה לעבוד איתו.
אל תחליפו את כל המכירה באמצע העצבים
כשאין תוצאה, מפתה להחליף פתיחה, לקצר דמו, להוסיף בדיחה ולהציע משהו אחר, הכול באותה שעה. אחר כך, גם אם מגיעה מכירה, אין לכם מושג מה עזר ואם בכלל השינוי הוא שיצר אותה.
בחרו דבר אחד שאפשר לראות. למשל, אם זיהיתם שאתם ממלאים כל שקט, נסו לשאול שאלה אחת על מה שמעניין את הלקוח במוצר, ואז לתת לו לסיים את התשובה. השתמשו בה כדי לבחור מה להראות, ורק אם יש הסכמה לדמו.
אל תוסיפו בדרך הבטחה שאין לכם בסיס לתת, ואל תנסו להצדיק מוצר באמצעות הערה על המראה של הלקוח. לחץ לעמוד ביעד לא הופך צורך שלא נאמר לצורך אמיתי. גם הגדלה צריכה להציע תוספת רלוונטית, במחיר ברור ובלי להפוך את הרכישה שכבר נבחרה ללא מספיקה.
מחר: חצי שעה, שינוי אחד, רישום קצר
בתחילת המשמרת הבאה, בחרו חלון של חצי שעה ושלב אחד לבדיקה. אם הבעיה שזיהיתם היא המעבר מפתיחה לדמו, נסו להקשיב לתשובה לפני שאתם מציעים הדגמה. השאירו את שאר הדברים כפי שהם ככל האפשר.
בסוף החלון רשמו שלוש שורות: מה רציתם לברר, מה הלקוח באמת אמר, ומה שיניתם בהדגמה בעקבות התשובה. בלי פרטים מזהים. אם כתבתם כמעט רק מה אתם אמרתם, יש לכם נקודה טובה לבדיקה עם מנהל או חבר לצוות. ואם לא הייתה הזדמנות לדמו בהסכמה, אין סיבה להמציא מסקנה. נסו שוב כשיגיע מצב מתאים.
עכשיו חזרו לרגע שבו הטסטר חוזר למקום. הלקוח הלך, ואתם עדיין בלי המכירה שרציתם. לפני שמישהו חדש נעצר, נסחו לעצמכם משפט אחד: בשיחה הבאה אקשיב לתשובה עד הסוף, לפני שאחליט מה להראות. שימו לב למה קרה כאן: יצאתם מהוויכוח עם הלקוח הקודם ובחרתם פעולה לשיחה שעדיין לא התחילה.
יכול להיות שהמכירה הבאה תגיע, ויכול להיות שלא. אבל תוכלו לסיים את המשמרת עם משהו שאפשר לעבוד איתו מחר, במקום לקחת את האפס הביתה כפסק דין על עצמכם.
באיזה שלב הכי קשה לכם לשמור על הראש ביום חלש, ומה עזר לכם שם בפועל?
