דמו מוצלח יכול להסתיים בלי שקית. רגע לפני שמשנים את המחיר או מוסיפים עוד מוצר, כדאי לשמוע מה נשאר פתוח.
הדמו הזה הרגיש כמו מכירה עוד לפני שהגעתם למחיר. הלקוחה צוחקת, שואלת שאלות וקוראת לחברה שלה לראות. אתם כבר יודעים למי לספר על השיחה הזאת בסוף המשמרת. ואז מגיע המשפט: ״אני אחשוב על זה״.
לרגע מתחשק להריץ לאחור את כל מה שהיה. הרי היא התלהבה. היא נשארה. היא אפילו ביקשה עוד הסבר. איך כל זה מסתיים בלי שקית?
אפשר ליהנות מאוד ממפגש בלי לרצות לקנות. אפשר להתעניין במוצר ועדיין לא להחליט להוציא עליו כסף. בזמן דמו נעים ההבדלים האלה כמעט נעלמים. כשמגיע המחיר, הם חוזרים בבת אחת. אם מפספסים אותם, קל להתחיל לפתור בעיה שהלקוחה בכלל לא הציגה.
למשל, להציע מיד הנחה כשהיא עדיין לא הבינה מה כלול. או להביא עוד איש צוות כשבעצם היא ביקשה לסיים. או לפתוח מוצר נוסף, ולהוסיף לה עוד החלטה ברגע שגם הראשונה לא הייתה ברורה.
מה נשאר פתוח מבחינתה?
כדאי לתת ל״אני אחשוב״ רגע לעמוד, ואז לברר פעם אחת: ״יש משהו בהצעה שלא ברור לך, או שאת מעדיפה לחשוב בנחת?״ זו שאלה שצריכה לאפשר גם את התשובה השנייה. אם היא אומרת שהיא רוצה ללכת, מודים לה ונותנים לה ללכת.
אם היא אומרת שחסר פרט, נשארים עם הפרט הזה. נניח שהיא שואלת: ״רגע, המחיר כולל גם את המוצר שהשתמשת בו עכשיו?״ כאן ההמשך פשוט יחסית. מראים בדיוק מה כלול, מה נמכר בנפרד ומה התנאים. אין צורך לשנות את כל ההצעה כדי להסביר אותה.
אם היא שואלת איך משתמשים בבית, חוזרים להוראות המוצר. אם היא אומרת שזה לא מתאים למה שחיפשה, אפשר לברר מה חסר ולומר בכנות מה ההצעה נותנת ומה לא. התלהבות מהדמו אינה בסיס להבטחה על תוצאה, ושאלה על התאמה אינה הזמנה להמציא ללקוחה חוסר ביטחון.
יכול להיות שתענו היטב, והיא עדיין לא תקנה. זה חלק שקשה לקבל אחרי שהשקעתם בשיחה טובה. אבל עכשיו לפחות ברור יותר מה קרה. היה חיבור, היה מידע, והיא בחרה שלא להתקדם. אין צורך להפוך את הסיום הזה לוויכוח על איכות המפגש.
מה אפשר לקחת לשיחה הבאה
אחרי שהלקוחה הולכת, שווה לחזור לרגע אחד: האם ידעתם מה מעניין אותה לפני ההדגמה? האם הצגתם את המחיר והתכולה בצורה ברורה? האם עניתם על השאלה ששאלה, או על זו שחשבתם שתשאל?
אלה דברים שאפשר לתרגל עם הצוות. הרבה יותר קשה ללמוד מ״היא הייתה סגורה ואז ברחה״, כי המשפט הזה כבר מניח שהייתה החלטה שרק אתם ראיתם. נסו לתאר את השיחה דרך מה שנאמר בה בפועל.
בפעם הבאה שהדמו זורם, תיהנו ממנו. רק תשאירו מקום לבדוק גם מה הלקוחה רוצה לעשות עם המוצר כשהיא יוצאת מהקניון. לפעמים משם תגיע שאלה טובה. לפעמים מכירה. ולפעמים פרידה נעימה מאישה שהיה לה נחמד להכיר אתכם.
הסצנות והשיחות כאן מומצאות להמחשה, על בסיס ידע המכירה והשירות בקהילת עגלות. הוראות מוצר ותנאי רכישה נבדקים מול המוצר והעסק המסוימים.
